Înainte de toate, orice antreprenor sau manager care își propune să atragă o investiție externă din partea unui investitor strategic, indiferent dacă vorbim de 100.000 de euro, 15 sau 50 de milioane de euro, trebuie să își pună câteva întrebări.
- Căror nevoi fundamentale răspund produsele / serviciile mele?
- Care este oportunitatea unică pe care compania mea o oferă investitorilor?
- De ce ar trebui ca investitorul să mă aleagă pe mine și compania mea?
- Cât de sustenabil este modelul meu de afaceri?
- Cine este competiția mea și care sunt avantajele acesteia?
- Care este avantajul meu specific?
- Care sunt barierele pe care le pot vedea în modelul meu de afaceri?
Aproape de fiecare recomandăm antreprenorilor la prima întâlnire să-și privească business-ul prin prisma acestui chestionar. Acestea sunt întrebări fundamentale, care pot aduce perspective noi asupra afacerii, atât lor, cât și eventualilor parteneri. De cele mai multe ori, antreprenorii sunt concentrați aproape exclusiv pe produs sau pe rezolvarea imediată a problemelor întâmpinate pentru a putea vedea imaginea de perspectivă în care se încadrează afacerea lor. Din acest motiv, discuțiile cu investitorii pot fi revelatoare și chiar pot ajută la reorientarea afacerilor și la o pregătire mai consistentă pentru creștere.
Pentru a intra în dialog cu un investitor însă, un antreprenor trebuie, mai întâi, să îi capteze atenția. Și cum ar putea să facă asta? Voi lăsa la o parte toate aspectele pragmatice care includ pregătirea unei prezentări de investiții solide, pregătirea rezultatelor financiare și contactarea fondurilor de investiții (fie direct, fie prin intermediul intermediarilor – consultanți, avocați sau evenimente speciale) și voi sublinia doar ce e necesar să aveți în vedere atunci când vă pregătiți afacerea pentru o investiție externă.
În primul rând, fiecare companie trebuie să aibă un Indicator de Performanță Cheie (Key Performance Indicator – KPI), care este diferit pentru fiecare afacere. De exemplu, la Facebook, ne uităm la utilizatorii activi lunar, pentru o companie care livrează pizza – la numărul de comenzi pe săptămână, iar în ce privește o companie de cablu – numărăm abonații care generează venituri (RGU). KPI central este foarte important, deoarece vă ajută să explicați mai bine dinamica afacerii iar pe investitori, să vă urmărească evoluția pe baza modelului afacerii. Este important să alegeți un KPI reprezentativ pentru afacerea dumneavoastră și să aveți încredere că vă va măsura performanța în cel mai eficient mod posibil. Pe lângă indicatorii de performanță ai afacerii dumneavoastră, sunt și alte aspecte vitale de luat în considerare, cum ar fi veniturile și costurile.
Din punctul de vedere al analizei financiare, nivelul minim se raportează la aprofundarea profitabilității afacerii și a sezonalității, a structurii costurilor, a marjei, rotației capitalului de lucru, structurii bilanțului, a fluxurilor de numerar și a lichidității și a planului CAPEX. De asemenea, datele financiare și evaluările joacă un rol major în decizia finală – dacă se va realiza sau nu investiția. În general, când vine vorba despre date financiare, regula generală este că „vrem să știm totul” și chiar mai mult, așa că fiți pregătiți pentru discuții lungi și multe corespondențe între echipele investitorilor și dumneavoastră sau CFO al companiei.
Dincolo de solicitarea și parcurgerea acestor informații de bază, analizăm cu atenție situațiile care au capacitatea de a distruge sau, cel puțin, de a pune în pericol negocierile în curs.
Când vine vorba de pregătirea pentru discuțiile cu investitorii, cea mai bună modalitate este să țineți cont de anumite semne de întrebare (red flags) care, în general, sunt problematice atunci când căutați o investiție externă. Problema principală care se transformă, de obicei, în deal breaker este așa-numita „contabilitate creativă”. Indiferent dacă scopul din spatele acesteia este de a face ca cifrele să pară bune (uneori chiar prea bune pentru a fi adevărate) sau de a umbri rezultatele competiției, rezultatele reale vor apărea întotdeauna în cadrul procesului de due diligence care este obligatoriu pentru orice fel de investiție, indiferent cât de mică. De aceea, recomandarea noastră este să fim clari și transparenți de la început cu privire la istoria companiei, inclusiv în ce privește momentele mai puțin plăcute, pentru a menține o relație deschisa cu investitorul. La urma urmei, rareori se întâmplă ca povestea unei investiții de succes să fie generată numai de victorii și să excludă greșelile făcute pe parcurs. De altfel, antreprenorii care și-au asumat o serie de erori în trecut și au învățat din acestea, sunt, de obicei, parteneri de investiții mult mai buni, deoarece înțeleg că în afaceri nu merge totul conform planului sau previziunilor și că provocările solicită acțiune rapidă și inteligentă.
Acest aspect este, de asemenea, foarte strâns legat de procesul de due diligence, care poate fi financiar, legal, fiscal sau, la fel de important sau mai important, reputațional. Atitudinea transparentă de la început creează o bază de încredere care este foarte importantă în relația ulterioară.
Un ultim aspect esențial pe care îl subliniez mereu atunci când vorbesc despre relația dintre companie și investitor este procesul de negociere. Există un motiv pentru care negocierea este întotdeauna cea mai lungă și cea mai grea parte a oricărei investiții și de aceea renegocierea termenilor deja conveniți prezintă o mare probabilitate de a îngreuna întregul proces. Se întâmplă foarte rar ca, pe durata procesului de realizare a tranzacției, care de obicei durează câteva săptămâni, să se întâmple ceva suficient de important pentru companie care să justifice renegocierea termenilor cruciali ai tranzacției.
În încheiere, ca un ultim sfat – nu priviți negocierile cu investitorii ca pe un joc de sumă nulă din care dumneavoastră trebuie să ieșiți câștigător. Atragerea în companie a unui investitor instituțional înseamnă câștigarea unui nou partener de afaceri care are exact același obiectiv ca și dumneavoastră – și anume să creșteți și să dezvoltați împreună afacerea.
Articol realizat de Ciprian Nicolae, responsabil pentru investiții în regiunea CEE pentru CVI, unul dintre cei mai mari investitori în private debt din regiune
